Wirtschaften in Russland: Nichts für schwache Nerven?

Erfahrungen eines Grafschafter Unternehmens / Deutsch-Russische Auslandshandelskammer bietet Unterstützung an

v.l.n.r. Tim Knoll und Katharina Schöne (AHK), Jürgen Lüders (Bentec)

Deutschland ist nach China der zweitwichtigste Handelspartner Russlands, rund 4000 Unternehmen mit deutscher Kapitalbeteiligung sind in dem eurasischen Staat ansässig, der flächenmäßig fast 50-mal so groß ist wie die Bundesrepublik. Doch bietet der russische Markt auch Chancen für Grafschafter Firmen? Und wie kann ein Markteintritt gelingen? Über diese und weitere Fragen haben sich Unternehmer aus dem hiesigen Landkreis jüngst mit Vertretern der deutsch-russischen Außenhandelskammer ausgetauscht und dabei spannende Erkenntnisse gewonnen. Initiiert wurde das Online-Meeting durch die Wirtschaftsvereinigung der Grafschaft Bentheim, moderiert von Geschäftsführerin Jutta Lübbert.

Einer, der auf reichlich Erfahrung in puncto Geschäftstätigkeit in Russland zurückblicken kann, ist Jürgen Lüders vom Grafschafter Bohranlagen-Produzenten Bentec mit Sitz in Bad Bentheim. Seit nunmehr 15 Jahren besteht das Tochterunternehmen „OOO Bentec Drilling & Oilfield Systems“ im russischen Tjumen, Jürgen Lüders wirkte von 2007 bis 2013 als Generaldirektor und war am Aufbau der Produktionsstätte in Westsibirien maßgeblich beteiligt. Hintergrund der Entscheidung zur Gründung des Werks war der große Bedarf in Russland an schweren Bohranlagen, deren Fertigung sehr materialintensiv ist und deren Auslieferung mit bis zu 1.400 Tonnen Gesamtgewicht hohe Transportkosten verursacht.

Die Realisierung erfolgte von 2007 bis 2010: „Nach zweieinhalb Jahren waren wir voll geschäftsfähig und konnten produzieren“, berichtet Lüders. Insgesamt 21 Millionen Euro wurden in den Standort investiert, der heute knapp 250 Mitarbeiter beschäftigt – 99 Prozent davon sind russische Staatsbürger. Bei der Gründung habe man von Investitionsförderungen wie Steuervergünstigungen und Vorzugsbedingungen beim Grundstückskauf profitieren können. Man habe sich organisatorisch und personell aufstellen müssen, um den hohen Aufwand zu bewältigen, der durch eine Vielzahl von Berichterstattungen an und Kontrollen durch Behörden und Einrichtungen verursacht wird. Heute resümiert der frühere Generaldirektor: „Bentec ist über die Tochtergesellschaft in Tjumen in Russland angekommen und wird als lokales russisches Unternehmen mit deutschen Wurzeln wahrgenommen.“

Hilfe beim Markteintritt bietet die deutsch-russische Auslandshandelskammer (AHK), die als Interessenvertretung deutscher Unternehmen in Russland fungiert und mit über 1000 Mitgliedern den größten internationalen Wirtschaftsverband Russlands bildet. Geschäftsführer Tim Knoll, der in Moskau lebt und arbeitet, betont: „Der russische Markt hat sich in den vergangenen zehn Jahren stark weiterentwickelt.“ Derzeit belege Russland Platz 28 im sogenannten Doing-Business-Index der Weltbank, eine Verbesserung um 92 Positionen seit 2012. Chancen für deutsche Unternehmen böten sich unter anderem im ökologischen Sektor – etwa in der Abfalltechnik. Insgesamt werde Russland bis 2024 mehr als 350 Milliarden Euro in „Nationale Projekte“ investieren, welche der Entwicklung von Schlüsselbereichen wie Infrastruktur, Digitalwirtschaft und Gesundheit dienen sollen.

Knoll erklärt, dass auch bei schwierigen Sachverhalten häufig zwei Seiten der Medaille zum Tragen kommen: So hat Russland 2014 ein Lebensmittelembargo gegen die EU verhängt, wodurch die russische Landwirtschaft gefragt war. Diese hatte jedoch technischen Aufholbedarf – den sie unter anderem mit Maschinen deutscher Herstellung deckte. Der Russland-Experte legt den Grafschafter Unternehmern ans Herz, sich bei Interesse an die AHK zu wenden: „Wir unterstützen Sie, damit sie nicht ins kalte Wasser fallen, sondern möglichst ins lauwarme.“

Seine Kollegin Katharina Schöne, Leiterin der AHK-Repräsentanz in Deutschland mit Sitz in Berlin, sagt hinsichtlich eines Markteintritts: „90 Prozent der Firmen suchen sich erst einmal einen Vertriebspartner vor Ort.“ Handelsvertreter – also Einzelpersonen, die auf Honorarbasis arbeiten – hätten allerdings häufig nicht zum gewünschten Erfolg verholfen. Besser seien Unternehmen als Partner, die als Distributoren wirkten. In jedem Fall sollte allerdings eine ordentliche Prüfung erfolgen, um Betrugsfälle zu vermeiden. Weitere Schritte, wie die Eröffnung einer Filiale, einer eigenen Vertriebsgesellschaft und schließlich gar einer Produktionsstätte, könnten dann folgen. Sie verweist zudem auf verschiedenartige Wesenszüge der russischen Unternehmerkultur, zu welchen etwa ein starkes Hierarchiedenken innerhalb der Betriebe sowie ein hohes Maß an Beziehungsorientierung zählt. Katharina Schöne ist jedoch überzeugt: „Lassen Sie sich nicht abschrecken. Es ist nie zu spät, um in Russland Fuß zu fassen.“

Mit einem Augenzwinkern meint Jürgen Lüders abschließend: „Russland muss man wollen, es ist nichts für schwache Nerven.“ Deutsche Tugenden und das deutsche Ingenieurwesen seien in Russland sehr geschätzt: „Wenn man das hochhält und Vertrauen bei den Kunden schafft, sind alle Möglichkeiten da, um stabil Geschäfte zu betreiben.“